何のための雑談？ダメな営業は雑談の意義をわかってない

雑談する営業マン

客との雑談は営業をやっている人であれば誰もが経験していくことだ。

「いい天気ですね～」なんて言ってねｗ話しかけちゃうわけだけど、正直な話をすれば別に天気なんてどうでも良いわけじゃん？しかもたとえば初対面の相手に話しかけるとかしたくないわけじゃん、雑談とかしたくないじゃん？

でもそれをするってことは相手に話しかけるという行為に意味があるから雑談するわけだ、目的があるからするわけだよ。

雑談は人間関係を築くもの
雑談の中から得られる情報を元に
雑談は相手の感触を確かめるもの
雑談のコツは？
まとめる

じゃあ初対面の人、まあこの場合相手は「客」になってくれるかもしれない人だけど、初対面の人との雑談にどんな意味があるのか？

それをしっかりと理解して雑談をする営業は仕事のできる営業だね、そりゃ契約だって取れるだろう。

でも、なんとなく「話の取っ掛かりに～」とボヤッと考えてる営業は仕事のできない営業だよね、それじゃなかなか成果も上がらないでしょ、要するに雑談ベタってやつだ。

先にも書いたけど、雑談するという行為には意味がある、雑談が良い結果につながるからしてるんだ。

それを書いてみる。

雑談は人間関係を築くもの

まずは、あたり前のことだが、営業の雑談は相手と円滑に会話を進めるためにおこなうものだ、ただこれは営業であれば誰もがわかっていることだね、話の流れ上書かないわけにもいかないことなので書いたけど別に言うまでもないことだ。

ただ１つだけ言えることは、このあたり前のことすら、うまく理解できてない営業がいるということだ。

たとえば、初対面の相手と円滑に話せるように雑談をするということは、円滑に話せるようになれるだけの雑談をするということだ、もっと言えば人間関係を築くために雑談をするということだ、それができない営業はかなり多い。

「いい天気ですね～」というのは言うまでもなく”取っ掛かり”というやつだ、それで円滑な会話に入れるのかというと当然無理だよねｗあたり前だけどその後が大事であり難しいわけだよね、コミュ力・トーク力が試されるところだよ。

「何を話せば良いのか？」と、雑談の内容を気にする営業がいるけど、雑談のネタなんてのは相手次第で変わるものに決まってる、雑談ネタなんてのにきまった”型”なんてものはない、相手見て、相手の反応を探りながら進めていくものだよ、それが会話、そうやって円滑に会話（セールス）を進めていけるだけの下地を作っていくものだ。

雑談の中から得られる情報を元に

そして、営業は雑談を通して相手を見極めていく、それが雑談の目的だからだ、相手のことを知ることができれば雑談もセールスもスムーズに進むからね。

単純に、相手の性格は「明るい」「暗い」「真面目」とか、そのへんのところに留まらず、それに加えて、楽しい話題に対して笑顔で答えてくれるのかとか、真面目な話題に対してはどうかとか、そのへんのところも少し話せばわかることだろう、たとえば、ノリが良い相手であれば商談全般ノリ良くテンポよく話すのを中心に考えていこうだとか、その後の作戦も決まるというものだ、また相手が好む話の内容とかも把握しておきたい。

そして、そこから更に深くまで踏み込んで考えてみたい、たとえば、こちらからの問いかけに対して、自分の意見をしっかりと答えるタイプ、なんでも基本同意の姿勢でいるタイプ、多くに対して「いや、そうではなくてこうだ」と癖であるかのように返しを入れてくるタイプ、などなど。

自分の意見をしっかりと答えてくれるタイプに対してはじっくりと相手の話を聞いた上で相手の満足するラインを提示するなどの対策が効果的かもしれないし、なんでも基本同意の姿勢でいるタイプには相手の顔色を伺いながらも営業トーク主体で話をどんどん進めていくのも良い、多くに対して返しを入れてくるタイプには相手の自尊心を満足させるべく相手の答えに対して同意を入れながらさも自分（相手）で話を勧めているかのように話の流れ導いてやるのも良い、これはあくまでも一例で書いてるだけで相手の性質がわかれば相手に合わせた対応が可能になるということだ。

そして、更に相手の弱点を見つけるのも忘れてはいけない、この場合の弱点とは契約を結ぶためのキーとなりうる攻めるべきポイントなんかがそれにあたる。

たとえば、金額で折り合いが付けば契約してくれそうだとか、決定権は旦那よりも奥さんの方にありそうだから奥さんの心さえ掴んでしまえば契約できそうだとか、子供を褒められれば気を良くするだとか、権威に対して弱いタイプだとか、下手に出る人に対して気をよくするタイプだとか。

これらは基本対個人のことを書いたが、対法人でも考え方は一緒だ。

要するに、雑談を通じて相手のことを知れるだけの情報を入手しなければならない、それがセールスの武器になるからだ。

ただ、相手の情報は会話の中だけで見極めていくことではない、一例だが、商談が相手の家で行われる場合、相手の家の外観や庭の状態、玄関の状態や部屋の状態や匂い、それらからも相手の性格や性質というのは推し量ることができる、たとえば、玄関先や庭を散らかしていて家の壁がボロボロだったりすれば「お金の面も含めてだらしない人かもしれない」と考えることができるし、家に訪問販売系の商品が複数付いていたりすれば「営業に弱いタイプの人かもしれない」などと相手の性質を推し量ることができる、また他にも、相手の身なりなんかも相手を知るための情報がたくさんあったりするよね。

それらのことを注意深く見て相手から得られる情報をうまく雑談ネタやセールスに活用できる営業はできる営業なんだろうね。

雑談は相手の感触を確かめるもの

どこまでが雑談でどこからがセールスでなんてことは考えなくても良い。

最終的には商品やサービスを購入してもらうことが目的なのだから、雑談の合間にもセールスをはさみ、セールスの合間にも雑談をはさみながら話を進めていくのが雑談でありセールスだよ。

一例だが、過去にリフォームの営業がアポイントを取ってきたのでクローザーとしてその家に出向いたとき、相手は20代なかば独身持ち家の男性だったので女性関係の話で会話を進めていった。

20代で持ち家だとさぞ彼女も喜ぶろう、モテるだろう、という話の中から相手には彼女がいないという情報を得ることができたので、20代持ち家だと彼女ができるイコール即結婚だね、キッチンから風呂トイレも含めた水回りが綺麗だったらさぞ未来の彼女も喜ぶだろうというセールスにつながる話を交えて雑談を進めていった結果、ろくにセールスすることもなく契約することができた、最後には良い人いたら紹介することになっちゃったけどねｗ

もちろん、今書いたこと以外にもたくさんの話をしているわけだから、それだけで契約できたわけではないが、雑談というのは時としてセールスよりも重要になることがあるし、雑談から相手の情報を得ることができればどんな相手をも落とすことができるくらい営業は雑談によるところが大きいのかもしれない。

雑談のコツは？

雑談のコツは、一言で言えば、相手の言動や相手の周りを良く良く観察することだ、それが雑談の内容にもつながるしセールス成功の糸口にもつながっていく。

テクニカル的な話を少しだけすると、あくまでも一例だが、

”雑談は大きな声で笑い声を交えながら話すこと”

が大事だと思っている、明るく声が大きいと言うだけでも人から好感をもたれやすいものだ。

基本的な考え方としては、少しテクニカルなことだが「どうすれば親近感や好意を抱いてもらえるのか？」を考えてみると面白いかもしれないね。

たとえば、少しイメージしてもらいたいのだが、映画ってあるでしょ？話の内容としては激しい銃撃戦があるような映画だったとして、物語の最初から最後まで銃撃戦でバンバンドカンドカンやってる映画は少ない、ドカンドカンやるその手の戦争映画だって戦いのシーン以外は逆に静かだったりするわけだけど、それってその方が人の心を引きつけることができるからそうなっている。

昔の映画に「ジョーズ」ってサメが人を襲う大ヒットした映画があったんだけど、サメが登場するまでは平和すぎるくらい平和だし静かすぎるほど静かだし、他の映画に比べて音も少ない感じの映画だった、でもサメが登場してサメが人を襲うシーンになると途端に恐怖や焦りを連想させるような音楽を流し一転してうるさい感じになっていくｗ人はその落差やギャップに引き込まれていくんだよ、あ～ホラー映画なんかも一緒だね、考えてみれば落語家や噺家なんかも一緒だね、声のトーンにスピードに、他にもハリセンみたいなので机バシバシ叩く音を使ったりしてメリハリをつけて相手の心をぐっと引き寄せてしまう。

雑談も一緒だよ、たとえば先に書いた「落差」や「ギャップ」を使って相手の心を引きつける、他にも心を引きつける方法というのはけっこうあるよね。

雑談に関しては「どんな雑談（ネタ）をすれば良いのか？」ということを聞かれることが多かったけど、話のネタなんてのは相手あってのことだから”雑談と言ったらコレ！”なんてのがあるわけもないからね、雑談は内容じゃなくてどうやって相手の心を引きつけるかだよ、そのための情報をいかにして引き出せるかだよ。

たとえば、良い人だと思われることがセールスに必要なことであれば、そう思われるような内容の話で相手の心をひきつけなければならないし、博学だと思われることがセールスに必要なことであれば、そう思われるような内容の話で相手の心をひきつけなければならない、話の内容なんてのは相手によって変わらなきゃいけないものでしょ、話の内容だけじゃなく人の心を引きつける方法もね。

昔ね、オレの同僚で上司だった人が、某テレビ局重役と関係があることを雑談の中で話す人がいたんだけどさ、権威や学歴に対して弱い人が相手だったりするとこれが見事にハマるんだよ、「僕の友人に〇〇〇（某ＴＶ局）の取締役がいるんですけどね、その友人がこう言ってるんですよ・・・」これでもう決まりだね。

偉い人と友達関係のこの人は偉い人だ→偉い人が言ってる言葉は信じられる→偉い人が自分のために親身になって話してくれている→契約

人の心を掴む（セールスに必要になる）ってことを考えて雑談はするべきことなんだよ、当然セールスにつながる内容であることも考えてね。